华福证券总裁黄德良：打造财富管理护城河

证券行业近年来都在践行财富管理转型,力图真正地“以客户为中心”,实现从卖方销售模式向买方投顾模式的转型,这是几乎每一家券商业务发展的重要课题,华福证券也不例外。

成立35年以来,华福证券财富管理业务坚持走买方投顾路线,以及坚定以数智引领财富管理,这是公司的发展战略方向。

“财富管理业务是券商的基本盘,公司从今年开始进行了组织架构大调整,财富管理业务中设立了客群发展部、产品管理部、数字平台部三个一级部门。财富管理业务是华福证券业务的压舱石,这轮调整,是为了做大做强财富管理业务,构建华福证券财富管理业务护城河。”

华福证券党委副书记、总裁 黄德良

华福证券总裁黄德良与我们对话时表示:“ 华福证券在全国共有226家分支机构,投资顾问注册人数即将突破1000人,行业排名20位;在降费让利的大背景下,公司证券交易佣金率一直保持行业较低水平,既让利客户,又让利员工。”受基金投顾还未全行业放开的影响,华福证券基金投顾业务尚在等待政策开闸,但股票投顾却由来已久。最新“乐投”业务上线9个月以来,已完成3.5万用户签约,覆盖服务资产178亿。

华福证券还将首次创新提出1+4财富管理品牌体系;以及对小福牛APP进行全新升级,上线更多功能。

转型核心是“以客户为中心”

证券行业财富管理转型已历经数载,积累了不少经验和教训。总结转型经验时,黄德良认为,“当前行业的财富管理转型尚处于以基金产品销售为主的财富转型初级阶段,大部分没有跳出传统模式,但也有不少券商尝试进行资源整合,打造财富管理综合服务体系。”

与此同时,随着券商同业逐步认识到财富管理转型的核心要点应该是“以客户为中心”,大多数券商正深化转型,积极谋求从单产品销售转向以资产配置服务为核心、多方共赢的买方投顾模式,这已成为行业共识。

从市场格局来看,银行、保险、券商、资管机构和第三方机构是财富管理市场的主要参与者。此外,家族办公室、信托机构也纷纷想切入财富管理赛道。

黄德良表示,受益于权益市场的发展和特殊优势,券商虽然是后起之秀,但发展空间相对广阔,主要原因在于券商可以发挥投资、投行与财富管理联动等综合金融服务优势,并且拥有独特的牌照、投研能力、产品开发和投资管理等能力,为投资者提供全流程综合金融服务,在财富管理的赛道上更具有优势。

在这场财富管理竞争中,头部券商利用自己的综合优势快速布局并迅速崛起,部分中小券商亦根据自身禀赋寻求特色差异化发展,试图在激烈的竞争中突出重围。

从客户需求角度来看,券商可充分利用自身的综合业务优势,以满足不同风险偏好客户的需求。当前,券商财富管理转型越来越重视对客户需求的洞察和挖掘,通过不断完善产品与服务体系,较好地匹配客户投资全生命周期,并引导客户树立正确的投资理念和投资方式,提高客户财富管理的获得感。同时,随着大数据、人工智能等技术发展,券商财富管理也将通过数字化转型提升服务客户的专业能力和服务效率。

黄德良介绍道,华福证券从2018年开始进行财富管理第一阶段转型,完成了投顾产品遴选体系的搭建,盈利面较好。

坚定“买方投顾”和“数智引领”

华福证券是全国首批成立(1988年)的老牌全牌照证券公司,经历了三十五年的发展路程,见证了中国证券市场的风雨变迁。黄德良表示,公司一直坚持创新与变革,以适应市场的不断发展。在当前的新形势下,公司对财富管理业务的发展战略可以概况为两个“坚定”:

一是“坚定走买方投顾路线”,“以客户为中心”从客户需求出发,满足客户的多元化资产配置需求并且覆盖客户生命周期,以实现客户财富的保值增值。在客户拓展方面,华福证券在抓牢线下渠道拓客的同时重视线上拓客,并针对客户所处的不同生命周期阶段,分层分类进行经营维护,实现获客、活客、留客全生命周期陪同。

此外,华福证券正在努力创造更为多元的业务价值单元,以证券业务出发,围绕不同客户的投资、融资、募资、交易等需求,打造差异化、特色化的服务。

二是“坚定以数智引领财富管理”,未来的财富管理不仅仅是金融产品的销售,更多的将是通过科技手段为客户提供个性化、智能化的服务。华福证券将大力探索数字人、AI客服、智能投资助手等金融业务场景实现员工端与客户端高效联动,提供一站式服务。

财富管理业务是券商的基本盘,其营收占比和利润贡献都很高。黄德良表示,未来,华福证券将继续践行“以客户为中心”理念,以金融数智科技推动财富管理业务向“买方投顾”转型,通过不断完善“三大体系”,即精细化客户经营体系、品牌化产品运营体系、专业化投顾服务体系推动财富管理业务高质量发展。

今年进行组织架构大调整

2023年不仅是华福证券成立以来的第35个年头,也是公司进行内部组织架构大调整的一年。华福证券聘请专业咨询公司波士顿咨询进行战略规划梳理,并配合实际的组织架构调整动作,完成了公司顶层设计改革。

黄德良解释道,公司本次内部架构改革,既是应对外部环境形势变化的需要,也是公司发展战略落地实施的必然要求。财富管理业务是华福证券业务的“压舱石”,这轮组织架构的调整,是为了做大做强财富管理业务,构建华福证券财富管理业务护城河。

据我们了解,华福证券本次财富管理部门的架构调整是围绕“以客户为中心”这个核心思想展开的,设置了客群发展部、产品管理部、数字平台部三个一级部门,目标“客户做细、产品做强、渠道做优”。

其中,华福证券在财富业务条线新设了一级部门——客群发展部,来弥补公司在总部层面缺乏专门财富客群管理部门的空白,并以产品管理部和数字平台部为“两翼”,围绕客群经营提供多样化产品和新一代的数智化服务,致力于满足不同类型客户的差异化需求。“客群部是对公司客户进行分层管理,如果客户分层没做好,自然就很难匹配好的产品和服务。”黄德良补充道。

目前,华福证券将传统财富业务“以牌照为中心”的经营模式转变为“以客户为中心”的服务模式。黄德良表示,公司财富管理业务也将在三大方向上进行战略性的方向转变,一是从卖方销售转为买方投顾,从理念、业务、队伍三个层面全面转型;二是从分支主导转为总部驱动,在客户、产品、数智化层面强化总部能力;三是从跑马圈地转为精耕细作,落实业务聚焦、网点整改与人员优化,提高网均单产。

今年,华福证券推出了后端收费模式的“乐投”证券投顾业务,投顾向客户提供投顾产品组合等服务,后端提佣收费。

通过本次战略主线的调整,华福证券改变了营销人员以往过多依赖个人“肉搏上阵”的模式拓展业务,构建平台化能力和系统化打法,为经营机构“升级换装”,推动财富业务转型进阶更上一层楼。

锤炼分支机构的综合服务能力

券商财富管理业务的最后一公里是营业部。截至2022年末,华福证券在全国共有226家分支机构,零售客户总数突破430万户,总资产4587亿元。华福证券坚持以客户为中心,做细客户、做精产品、做优渠道,努力提升一线分支机构的服务水平。

华福证券的企业愿景是致力于成为最具客户满意度、员工幸福感与品牌影响力的一流金融机构。为了实现这一愿景,不断提升公司400多万的财富客户满意度,华福证券通过专业的团队和敏捷的系统将财富管理的服务理念和执行策略真正落实到每一个营业部。

黄德良表示,若想提升分支服务能力,要在人员数量配置、人员工作水平、考核体制机制三方面进行完善或提升。

具体来说,在专业人才建设方面,华福证券长期重视基层投顾队伍的培养,也取得了与目前财富管理匹配的队伍规模,目前公司投资顾问注册人数即将突破1000人,行业排名20位,这是一支植根一线服务广大客户的投资顾问队伍。

同时,华福证券建立了“五个能力”长效培训机制,联合公司研究所,通过每年制定培训计划,不断提升队伍投资研究、资产配置、客户服务、数字化营销及合规展业能力,通过这“五个”能力圈的培育,塑造了一支“专业护航、持续服务”的高水平投顾服务队伍。

除了队伍搭建和培训外,券商还高度关注考核制度。黄德良表示,华福证券对财富管理业务的考核是有竞争力的,能较好地平衡客户、员工和公司的利益,既为客户让利,又为员工提供干事创业的平台。

另一方面,华福证券通过持续构建员工触达客户的敏捷系统,来落实跟踪财富管理服务的有效性,今年公司推出“智客”企业微信服务平台,立足客户关系管理下高频服务场景功能的建设,员工可依托系统即时收到客户待服务的提醒,提升员工对客服务敏感度和便捷度,通过工具拉近了华福证券与客户最后一公里的距离,提升了财富管理服务体验。

当前财富管理领域的参与主体众多、市场竞争激烈,券商纷纷寻找自身的资源禀赋优势,来实现可能的弯道超车或业务的快速发展。作为发源于福建省内券商,华福证券积极对标一些区域性券商,深耕当地资源,尤其是福建省内。黄德良表示,“今年,福建省内分支机构的组织架构也进行了调整,一是把省内二级分公司统一实行垂直管理;二是任命一名公司副总裁专职担任福建业务总部总裁主抓业务;三是对省内网点进行优化布局;四是挖掘存量客户的潜在需求。”

数智化引领券商业务

数智化转型是证券行业的重要业务抓手之一。华福证券的架构改革继续秉承数智化引领业务,并且在数智化赋能方面积累了多项成果。

随着移动互联网的普及和ChatGPT大模型等人工智能技术的变迁式发展,客户需求和习惯逐渐发生了一定的变化,追求体验、响应及时等习惯深入人心;同时,随着客户量的增长,传统组织架构的服务方式逐渐无法覆盖客户多样化的需求,基于传统组织架构的经验决策和客户经营模式也面临挑战。

黄德良认为,破局之道是数智化转型,现代社会是建立在科技基础上的,现代企业如果不能借助数智化工具,就无法延展企业经营能力,形成独特的价值。金融科技将会极大拓宽财富管理行业的应用边界,在提升客户体验、提升财富管理专业能力、改善内部工作效率等多方面展示其价值,并随着各个场景的应用深入,最终赋能重构财富管理业务模式。

在执行层面,华福证券技术部门主要抓四个方面,一是客户洞察,即客户层面的数字化,用数字化手段精准识别客户分层,使得客户与客群发展部能够有效联动,有的放矢;二是产品的数字化,通过标签把产品的不同属性识别出来;三是员工的数字化,开发出更多工具去触达客户;四是管理的数字化,华福证券有对客、对员工的两个平台,前者是即将升级发布的小福牛APP,后者是智客企业微信,通过数据分析能够快速发现经营管理中存在的问题,有助于经营决策更加科学。

小福牛APP全新升级

据了解,华福小福牛APP是新一代投资服务智能平台,功能涵盖了行情查看、极速交易、理财超市、7X24资讯投顾管家、智能决策等,以大数据为基础,覆盖客户投资全生命周期的财富管理数智化服务。

华福证券非常重视小福牛APP,近期全新升级了小福牛APP,以更智能、更好交互、更美观的形象推向市场。特别在投顾服务理财服务、智能服务上开展了多项创新升级,可以为投资者提供更卓越的体验。

在投顾服务方面,华福小福牛APP加强投顾团队与服务建设,每日均有百余名专业投顾在线,以图文+视频形式直播,讲解行情变动,实时答疑解惑,全程线上陪伴;同时通过“早安小福牛”“盘后下午察”等系列直播,为投资者精讲投资要点;此外更有首席投顾提供专业的观点和组合产品,为投资者提供及时专业的投资咨询服务。

在理财服务方面,为满足客户多样化的理财需求,华福小福牛理财商城提供了丰富多样的理财产品,覆盖产品数量已超3000只。华福证券的团队也致力于从买方视角为客户挑选风格鲜明、具备获取长期稳定超额收益能力的优秀基金经理及产品。

在智能服务方面,华福小福牛APP也在持续优化升级智能投顾服务。随着大模型日益成熟,华福证券也积极进行AI大模型金融数智化应用,借助AIGC等能力,将能提供更丰富的内容、更精准的投资工具以及更加智能化的决策和交易服务产品,从而辅助投资者提高投资准确性和效率。经过公司数智团队几个月的奋战努力,华福小福牛APP5.0焕新版本即将重磅亮相,敬请大家期待。

即将发布“1+4”财富管理品牌体系

随着财富管理转型的不断深入,华福证券积累了一定的财富管理产品服务能力,在这个重要的时间节点,即将向外推出1+4财富管理品牌体系,是公司在财富管理布局上的一个重要里程碑。

秉承华福证券“专业为先,真诚为本,图强求新,成人达己”核心价值观,华福证券将始终坚持“以客户为中心”,做好投资者财富管理的本源,以“成为投资者心中最值得信赖的财富管家”为发展目标,在业务、产品、服务各领域奋勇争先。

华福证券致力于打造让客户满意,使员工幸福的行业一流财富管理品牌。华福证券坚持以客户为中心的经营理念,围绕为客户创造价值,与客户共同成长的发展思路,建立了产品多元、客户分层、投顾升级、科技赋能的财富管理服务体系。

华福证券经过35年的财富管理沉淀,带着对用户深厚的理解,以及对财富管理业务的新思考,在当打之年,厚积薄发,蓄力起航,给客户带来全新的一站式财富管理综合服务,以专业保驾护航,以真诚持续陪伴,让华福证券的客户实现“财福人生”。

上线十数种算法策略

近年来,华福证券一直十分重视智能交易体系的建设,尤其近两年更在加速推进算法交易策略、极速交易系统的建设与性能提升。

针对算法交易策略部分,基于对业务长期发展的规划,华福证券引入了算法总线平台作为算法服务的技术基础,在此之上,华福证券上线了十数种算法策略,类型全面涵盖了被动算法、主动算法及日内回转算法,策略丰富度能够充分满足客户不同交易目标下的算法选择,目前算法策略均保持高水平的稳定运行。

同时,华福证券还在持续不断引入更多策略表现优异的知名算法厂商的算法策略,持续建设算法服务生态。在极速交易系统建设上,华福证券目前拥有性能出色的恒生UST极速柜台,并发量达到5万笔每秒,平均时延保持在8微秒的行业高水平,能够满足高频量化私募管理人对于交易速度的极致要求;同时,极速柜台已对接公司PB系统、QMT极速交易系统及专业化交易系统,交易终端覆盖程度高,能够满足各类客户的多种复杂场景极速交易需求,目前已经服务于多家头部高频量化私募。

此外,华福证券持续在对极速柜台及各条交易链路从软硬件各维度各环节进行调优,不断提升交易速度与服务性能。

打造机构业务生态圈

相比于零售业务,机构业务未来有更多的业务增量空间,不少券商纷纷在机构业务领域“排重兵”。

黄德良表示,随着机构化的趋势愈演愈烈,机构业务总体走向综合化、专业化、个性化是大势所趋。因此,华福证券通过整合集团内外部优质资源,建立综合化综合服务能力提供多环节的服务与整体解决方案,打造了“同业机构合作生态圈”与“上市公司服务生态圈”一体两翼,相辅相成的综合金融服务体系。

以业务最为多元复杂的商业银行客户为例来看,财富同享的核心在于推动业务一体化,打造综合专业服务的能力体系,形成更为完整的综合金融解决方案,全面满足客户需求。公司在服务商业银行的过程中,将分散在不同业务线的机构经纪、托管业务、研究业务、投行股/债承销业务、委外投资等业务进行整合,打造集交易服务、运营服务、投资服务、增值服务四位一体的同业综合金融服务体系,致力于为合作伙伴提供多层次、全方位的综合服务。

今年,华福证券成立了机构业务部,是公司一级部门,该部门面向机构客户、统领整个机构业务,通过总部赋能分支机构,而且将以往不清晰的条线划分逐渐演变成一站式服务。

除了架构调整外,华福证券还积极发掘银证联动优势资源,实现差异化竞争。华福证券积极与兴业银行联动,共同开拓维护客户,曾经把个别业务做到全国前三名。同时,华福证券多年来还积极维护中小银行客户,并借力兴业银行资源取得了良好的成效。

目前在服务商业银行领域,华福证券已形成具有影响力的服务特色,合作商业银行数量超150家。华福证券将进一步聚焦整合公司与集团的优质资源,强化总分内外协同,构建具备华福特色的机构服务生态体系。

乐投9个月服务资产达178亿

目前证券行业积极探索基金投顾业务,并且通过多账户提佣方式创新股票投顾模式,华福证券也不甘示弱,放大自身的投顾业务优势。

黄德良认为投顾业务是一项“长坡厚雪”的买方业务,必须在战略定位上坚守买方立场,发展策略上践行“三分投、七分顾”的思想。

在具体实践上,公司首先做好的是专业护航的职责,保障产品端“投”能力,华福证券坚持做优产品供给侧改革,在产品筛选、质控跟踪上都有总部专家团队严格把关;其次是持续深化买方投顾服务外延和内涵,依托平台数智化能力,全方位做深、做实“顾”端的服务触点,树立“长期陪伴”的顾问价值。

基金投顾业务牌照还未全行业开放,因此华福证券的基金投顾业务目前尚处于紧锣密鼓的筹备阶段,力争在获取业务牌照之后能够快速展业。相比之下,华福证券股票投顾业务开展时间较早,2019年就推出了“投顾社区”功能,上线了包括组合、问答,观点、直播等常态化的投顾服务形式。

2023年,华福证券在“服务理念、产品模式、付费模式”三方面对传统投顾服务产品线进行创新,推出“乐投”系列产品,即以“乐享投资”为理念,致力为用户解决场内各类投资品种择时配置的困扰,构建涵盖股票、ETF等场内资产为基础的投顾服务闭环,并提供了主理人私享会投资者线下见面会等增值服务内容,立志成为用户投资路上值得信任的陪伴者。“乐投”业务上线9个月以来,已完成3.5万用户签约,覆盖服务资产178亿。

代销是兵家必争之地

产品代销业务是券商财富管理业务的其中一环,备受券商重视。华福证券今年二季度股票+混合公募基金保有规模达131亿元,非货公募基金保有规模达149亿元同比增长7.19%。金融产品销售规模持续增长。

为不断提升市场竞争力,华福证券分别从服务体系、产品甄选、客户需求和科技赋能四大方面不断优化升级产品代销业务。

一是发挥券商市场研究与资产配置优势,打造持续资产配置及产品落地能力。依托总部专业产品团队强化产品筛选和资产配置能力,建立以产品售前售中售后一体化的财富管理体系。

二是严把产品准入关,优化金融产品供应体系。深化与全市场优秀基金管理人的合作,优化金融产品筛选和评价流程,构建全品类金融产品体系。并在巩固权益产品供应基础上,重视客户长期投资收益,结合市场行情和客户需求打造稳健理财产品体系,从而形成具有良好市场口碑的华福优选产品品牌效应。

三是围绕客户需求,从服务模式、培训机制和科技赋能三方面健全多层次、多形式、多维度的员工培训体系,打造一支具有综合金融视角、市场感觉灵敏、专业能力强的财富管理顾问队伍,不断提高服务客户的专业能力。

四是加强科技赋能财富管理,围绕交易购买体验、客户体验、员工体验三个方面,重点推动财富管理系统的系统开发和建设,大幅提升了客户购买金融产品的效率,便利了分支机构的展业拓客,有效推动公司代销业务的发展。

黄德良表示,代销金融产品是财富管理转型中核心业务之一,也是各家券业的“兵家必争之地”,华福证券正在转向资产配置、投资顾问型代销业务模式转换。