义文娟
山西泛华四级创团团队长
2020-2021年连续COT会员
2017-2019年连续MDRT会员
FOC家族财富顾问
FAP三星理财师
义文娟,一个始终把终身学习当做核心竞争力的现代气质女性,一个专业谦卑,简单务实的私人财富管理师。
正如她的工作签名:“专业是一种态度,一种感觉,一种境界!”义文娟相信,只有坚持专业之路,通过终身学习不断提升自己的专业程度,达到更高的职业境界,才能更好地为高客提供更专业的服务,获得更多高客的信赖与托付。
第一次飞跃：客户需求指引她向中介转型
最初,为了拥有一份长久的、拥有可持续性的事业作为未来的职业发展方向,义文娟在2015年接到了平安的邀请,正式加入寿险行业。
在顺利为客户办理了两次理赔,切实为客户解决了经济和其他方面的燃眉之急后,义文娟意识到,保险真的能够为客户提供保障,是真正服务于客户、为客户着想的行业,是能够同时实现客户价值与个人职业价值的行业,这坚定了义文娟留在保险业的决心。
随着服务的客户数量增加,义文娟发现,越来越多的客户不仅仅只是为了买一份保险,而是提出了更多其他的需求。有一次,客户非常明确地表明了养老需求,最终也因此选择了涵盖养老社区服务的其他产品。这个单子引发了义文娟的思考,“客户需求”四个字触动了她。
她开始意识到了一个问题,单个主体公司产品的服务范围始终是有限的,只销售单个公司产品无法长久为客户提供更全面的服务。成功的代理人要从主观化销售转向客观化销售,从销售保险产品转向从客户的角度出发而去配置保险产品,简而言之就是向保险中介的角色转型。
得到结论的义文娟在机缘巧合之下,于2017年果断加入了刚进入太原的泛华保险服务,开始了她新的事业历程。这赋予了义文娟能够多元化满足客户需求的法宝,她在2017年当年即达标MDRT,之后一路追求卓越,年年达标,更于2020年达成COT和四级创团。
第二次飞跃：深造中初窥高客服务的奥妙
在服务客户的过程中,义文娟为自己定下了“两个坚持”:
一、坚持学习:保险服务顾问实际上是一个入行门槛高、淘汰率也高的职业,想要长久地在保险行业做出成绩,需要不断地学习各种知识来充实与提升自己,以便在动荡的市场环境中不断适应进化。
二、坚持专业:对于保险代理人来说,从前的人海战术让拥有更多资源和人脉的人能够更快地取得成功。而在整个行业队伍转向提质升效后,拥有专业知识技能以及高水平服务质量的代理人才能留到最后。
义文娟的职业道路牢牢遵循这“两个坚持”,通过TOP论坛博士课程、FO商学院法商课、FAP课程等不断进修。在日渐吸收外部知识、不断接触精英人士和圈层之后,义文娟逐渐拓宽了视野与眼界,高客服务意识也随之慢慢觉醒。
从2019年开始,义文娟通过很多保险成功案例得知,大多数交易成交量高的理财师销售思路都是以家庭保单为主,围绕客户家庭甚至家族做动态化风险管理。伴随着客户家庭财富的增长,理财师的业绩也会逐渐增长。
义文娟认为,通常改变一个客户对于保险的真正认知需要花费大量的时间精力,此外,还要根据客户的实际财富状况去考虑配置对应的方案。而中高端客户对于理财的认知比较前沿,且财富状况基本没有问题。
要以较低成本撬动高业绩,聚焦中高端客户是首选。思路转变,保单的质量也会发生改变。于是,义文娟有意发展高客,业务方向朝终身寿、年金险、家庭保单倾斜。
2021年,客户A先生通过义文娟投保200万5年交总计1000万保费。A先生向义文娟表明了自己在子女婚姻、家企隔离方面的财富风险管理需求,但义文娟发现,客户过去购买的40-50份人情保单并不能真正帮助到他解决这些担忧,甚至过去有些保单本身架构搭建就不正确。
义文娟针对A先生的家庭情况、财富状况做了全面分析,从零开始梳理保单,搭配客户的需求重新配置方案,得到了客户的认可并且顺利地帮助客户解决了所有担忧。A先生对她的专业能力与服务水平非常信任,同时表示非常有意愿后续为家庭设立家族信托,管理更多的资产。
义文娟主要通过瞄准目标圈层精准开拓潜在客户,再围绕已有客户圈层形成裂变。义文娟相信,只有真正融入客户的圈子,才能更贴近客户的真实需求,以提供更好的服务。
她同时提出,终身学习是高客经营的法宝。通过终身学习提升品质服务,通过品质服务触达更多圈层客户,满足客户需求的同时进一步提升自身能力,能够形成高客服务的良性循环。
顺利成立工作室，付费咨询是王牌
2019年,义文娟和创团伙伴成立了山西泛华融汇源全金融工作室,为客户提供付费咨询与方案设计服务。当前中高净值人群的理财服务竞争越来越激烈,越高端的客户越愿意有偿获得全面的规划,而不是单纯地对比计划书或条款。
很多客户购买的并非产品而是安心的服务,而安心则源于客户对代理人专业能力和服务水平的认可,以及对代理人在业内长久发展的信任。
义文娟谈到,目前保险业在外界看来行格还是有点低,市场与客户并不了解保险对于家庭风险管理与资产配置的重要性。而她想通过自己的努力,让所有家庭都能够实现更大的价值。
一、对于行业:代理人已经普遍朝风险管理师、私人财富管理师以及家族信托主理人转型。让代理人拥有自信,保险业的行格才能高大上起来,转变更多人对保险的认知;
二、对于客户:传达保险和信托的价值,作为聚集了法律、金融、契约属性的金融配置工具,它的价值被严重低估;
三、对于高客:很多企业主只知道低头赚钱,却并不具备打理自己财富的能力,缺乏对财富和政策的风险应对,这些盲区就是我们进军高客服务的价值所在。
提及未来的事业目标,义文娟则表示,希望自己能够实现客户付费咨询常态化,个人从2022年起每年都能达成TOT。同时打造一个学习型组织,达成五级创业团队长,在团队中带出至少5位MDRT。还要不断外引,吸引更多想做事情的但没有方法的优才加盟团队。
最后,依托集团的优质资源,工作室在以家庭保单、终身寿、年金为主的基础上,逐渐加入信托的业务内容,带领团队做出成绩,让成绩作为最好的形象包装。