一年之计在于春,3月份是忙碌的一个月,各行各业在结束春节假以后纷纷吹响冲锋陷阵的号角。各大公司忙着开会,推行年前定下的规划,复苏休整了一个假期的市场。湖南爱善天使健康管理有限公司也不例外,年后紧锣密鼓分别在长沙、南宁、广州、郑州、昆明、重庆召开了共计6场女性创业峰会,吸引了1万多名女性创业者参与。
春寒料峭的3月,爱善天使的创始人张帆在结束了分享之后,马上带领着经销商走上街头开始地推,一如他8年前开始创业的时候一样。前一分钟还在千人舞台面对经销商崇拜的眼神、热烈的掌声,转眼间就来到嘈杂的街道,面对陌生人冷漠的拒绝甚至是粗暴的驱赶。但是张帆没有半点不适,他很快地调整了自己的角色,进入了地推状态。可以说,张帆对地推爱得深沉,他靠着地推做出了一家年营业额数十亿的企业。时至今日,他仍然会在每年开年的大会和公司周年庆之后出去做半天的地推,为全国的爱善经销商做表率。
一、靠地推改写命运的张帆
创业圈从来都不缺白手起家、草根逆袭的故事,很多创业者在事业成功之前饱经风霜和生活的磨砺。说到起点低,爱善天使的创始人张帆绝对算一个。他出生寒微,从小贫病交加导致性格内向、极度自卑。21岁时更是遭遇了巨大的人生变故,父母先后因病离世,让他一度悲伤、颓废到无法自拔。沉寂半年后,走出情绪低谷的张帆步入职场为自己谋求发展。他从河南南阳的农村老家走到了深圳,之后又辗转到了长沙,因为学历、能力和其他各方面条件都一般,张帆的职场生涯也频频受挫。
2013年年初,“走投无路”的张帆决定创业。因为妈妈是患子宫癌离世,最后的那段日子是张帆在病床前照顾,他接触到了卫生巾这个女性私密用品,亲眼目睹了农村假冒伪劣产品遍地,妇女健康意识淡薄的现状。为了弥补“子欲养而亲不待”的遗憾,张帆决定做卫生巾。他想做出优质的礼品式卫生巾,把它变成传递情感的纽带,带动年轻人为母亲尽一份孝,不要像他一样有这样的遗憾。2014年,他推出了自己的品牌“俏妃·今生为你”。
当张帆投入了全部积蓄,做出来产品品质优于市面上的卫生巾之后,销售却成了他急需解决的问题。无论是上架到超市还是做电商,他都没有钱来支撑。理想是丰满的,现实却如此骨干。尝试了所有的渠道之后,张帆只剩下了自己去推销产品这一条路。被逼无奈,他拖着一个行李箱走上了街头。
对于一个男人来说,在大街上去跟陌生女性推销卫生巾,难度可想而知。张帆不仅仅去做了,还做成了。经过了一年多艰苦卓绝的地推经历,张帆已经纯熟地掌握了这项技能。靠着从早到晚勤奋地做地推,零售产品,张帆很快实现了月收入过万。2013年的长沙,上班族的月均收入大概3500元左右,张帆的收入也是自己之前上班的两倍多。他走通了这条路。
也许创业之前运气太差,创业后他占尽了天时地利人和。刚好赶上了微信开通支付功能、社交电商起步的时候,张帆迅速吸引了一批跟他一样草根出身的宝妈,她们觉得张帆一个男人都能将卫生巾卖好,作为女性更有优势,一定也可以做好。趁着微信的东风,张帆开了女性生殖健康和社交新电商相结合的先河,又创新性地开起了卫生巾专卖店。经过几年的发展,爱善天使成长为一家集研发、生产、销售为一体的现代化高科技企业。
二、爱善天使的根在农村
2021年,距离张帆一个人拖着行李箱在街头陌拜已经过去了8年。在这8年里,国内传统电商、移动电商格局发生了非常大的变化。随着拼多多的崛起,各大巨头之间的竞争已经达到了白热化的地步,对于每一家企业来说,流量成为了最稀缺的资源。大家纷纷将重点从一二三线城市转移到了四五六线城市和广大的乡镇、农村。爱善天使又抢占了先机,众多企业在一二线城市厮杀得头破血流时,它就已经扎根农村了。
人以群分,张帆在刚开始做陌拜时购买他产品的客户大多数是从农村迁居到城市来的,她们的丈夫在打工、孩子太小没人照看,加上本身学历偏低、缺乏工作经验,就在家带孩子。慢慢地,这些客户出于喜爱产品和认可张帆签约成了他的经销商。对于这些来自农村的宝妈来说,能够在家门口有一份时间自由、通过努力付出之后收入尚可的工作,在实现自己经济独立的同时还照顾到家庭和孩子的工作,实在是太好了。裂变的力量是无穷大的,张帆的经销商队伍迅速壮大起来。
当公司逐渐步入正轨后,身边的朋友和公司的高管曾建议张帆增加或者更换渠道,原因是这群宝妈的教育成本太高了,但是张帆断然拒绝了,用他的原话就是“我是来自农村的,我的根在农村,爱善天使的根在农村。”张帆非常清楚地知道,如果不是因为这批宝妈的追随,根本不可能有爱善天使的今天。所以不管经销商的教育成本有多高,投入在培训体系上的费用有多大,张帆都不会更换渠道。
张帆说对于爱善天使总部来说,业务表面上看起来是销售卫生巾,但实质上是在做一个项目和平台,帮助下沉市场的宝妈创业和就业的项目。因为对于她们来说,好的、负责任的创业平台是非常稀缺的,同时也是她们所迫切需求的。他将爱善天使做的事情梳理为4点:通过提供优质的产品和服务使她们的身体更健康、搭建一个公平公正的创业平台鼓起她们的腰包、引导她们家庭更和谐、让她们的内心更有力量。她们就是这群下沉市场的宝妈,张帆在她们的身上投射着对妈妈的爱和遗憾。
如果问张帆他最大的成就感是什么,他会回答,在国家倡导“振兴乡村”的大环境下,他能够为之做出一点微薄的贡献。