2025年10月22日，”深化多层次保障：健康险与养老第三支柱的协同发展暨第六届健康与养老保险保障指数发布会”在南开大学举行。会议圆桌论坛环节以”专业化涅槃:代理人从’销售’到’家庭风险管理师’的价值重塑”为主题，业内专家就保险代理人角色转型展开深入讨论。
客户需求变化驱动服务模式革新
圆桌讨论中，创信天津第一分公司王芳老师指出，客户需求已从被动购买转向主动规划，消费者期待超越单纯的损失补偿，演变为健康管理+财富增值+社会责任的复合需求。她通过真实客户案例，阐明风险管理师需具备动态调整能力，将保障范围从个体扩展至全家。
创信天津第一分公司赵金明老师补充道，客户需求呈现三方面变化：从单一保障到家庭综合风险管理与财富规划；沟通方式从线下转到线上；对专业度和透明度的要求空前提高。他介绍团队通过定期培训，提升伙伴们在医学、法律、税务等多维度知识结构，实现从销售技巧到顾问式沟通与诊断能力的转变。
保险产品与财务规划的深度融合
关于保险产品如何与家庭财务规划结合，创信北京第一分公司张海燕老师表示，随着人身险预定利率下调至2%，分红险因保证利益+浮动分红的产品结构成为市场主流，兼顾安全与收益需求。李敏则强调重疾险在管理家庭”收入损失”风险中的关键作用，并指出分红险重疾产品即将重返市场。
满足客户对收益性和稳定性的新期望
王芳指出，在当前经济环境下，客户已从固定收益转向浮动收益偏好，同时更注重资金安全性。分红险凭借保底+浮动的双重特性，成为平衡收益与稳定的优选工具。海燕补充道，客户既希望资金安全，又渴望获得超越传统储蓄的收益，分红险和分红型养老年金险能较好地满足这一需求。
代理人转型需要掌握的新技能
创信天津第一分公司李敏老师认为，新时代保险顾问应突破时间、空间限制，善用AI工具和数字化平台提升工作效率。赵金明强调代理人需要掌握家庭资产配置基本原理、现金流管理和债务管理知识，才能设计出真正匹配客户财务状况的保障方案。
展望未来：把握长寿社会的机遇
海燕指出，人均寿命延长使得长寿风险管理成为新机遇，代理人应积极利用科技工具转型为提供”保险+健康/养老”一站式规划的长期顾问。王芳认为未来代理人将从单打独斗转向生态合作构建者，成为可靠资源的连接器。李敏指出在中国人口老龄化背景下，养老和健康风险管理需求是最大发展机遇。赵金明建议代理人应深入学习养老金型保险产品，并把握互联网自媒体机遇。