招商证券:报告首次覆盖慧择 互联网保险经纪龙头业绩可期

2020年对整个保险行业而言是一次重创。疫情打乱了几乎所有保险公司的展业步骤,而且在激发客户的健康险需求方面存在一定的滞后性,甚至影响了潜在客户的长期购买力水平。如果在不景气的市场里找亮点,那么互联网保险会是其中之一。

9月30日,招商证券发布《互联网保险经纪龙头“—慧择保险(HUIZ.US)首次覆盖报告》。报告指出,作为全国第一家上市的保险电商企业。慧择的商业模式是充分连接客户与保险公司,在产品端、渠道获客端和运营服务端发力,冲出传统模式困境,预计下半年营收持续增长,费用率稳步下降。给予“推荐”评级。

互联网保险“拐点”已至 慧择冲出传统模式困境

数据统计显示,截至2020年上半年,慧择总营业收入为4.84亿元,较2019年同期同比增加7.32%;保费总收入达11.94亿元,超预期实现一季度公布的业绩指引。从保费结构来看,长期险促成保费占总保费93%,达成连续三个季度占比90%的成就。在新冠肺炎持续蔓延的大背景下,全球经济和各行业仍面临着极大的不确定性,慧择的长期险战略使自身业绩表现越来越稳健。

招商证券认为,目前中国保险行业的痛点主要有以下几点:

1、 产品同质化现象严重,传统保险公司提供的产品在功能上区分度不高,不能满足客户的个性化需求。

2、 产品购买和服务体验不佳:由于传统线下代理渠道代理人的保险知识不足,且代理人通常隶属于特定的保险公司,无法做到为客户提供独立而不带偏向的建议,中国的保险客户对于保险代理人的信任度普遍不是很高。同时,在年龄差距扩大的情况下,代理人和客户之间的沟通有效性受到了影响,且产品购买服务与理赔程序涉及的线下见面和文书工作过多,效率非常低。

3、 复杂的保单条款和较高的产品定价:大多数寿险和健康险产品的销售嵌套于多层代理人和经纪人体系中,每一代理层级都享有一定的保单利润分配权,导致保单的定价非常高。另外,由于产品分销的成本较高,保单的条款往往设计得非常复杂,客户难以理解条款中出现的各类保险专业术语,这使得保险产品脱离了为客户提供保护的初衷,而且在价格上离客户的实际购买力拉远。

对于保险公司而言,规模较大的保险公司严重依赖正在老化且专业能力不适应市场新兴年轻客户需求的代理人队伍,还要为线下庞大的代理人体系付出高昂的分销成本;规模较小的保险公司则无法负担建立自己的销售体系并达到销售规模效应的成本。如此看来,互联网手段的注入有望在一定程度上解决传统保险模式在销售与服务的各个环节上遇到的难题,为消费者提供更全面的产品选择方案,为行业发展带来新的动力。

毫无疑问,慧择在营销体量上无法和平安、国寿等传统保险公司匹敌,但在线上互联网保险市场,慧择实际上比专业保险公司们更具先发优势。一方面,由于庞大代理人体系的存在,保险公司还未完全适应其线上获客与线下拓展有机结合的网络保险业务模式,还是更加依赖线下面对面的业务惯性去展业。另一方面,年金类、储蓄类的产品本身更适合采用线下的模式进行推广营销,重疾险产品并非是代理人体系的强项,传统保险公司还是更关注年金类产品所带来的巨大利润和佣金分成。

因此疫情发生以来,传统保险公司没能从线上业务中获得预期的业务增长,而慧择则凭借在长期险市场深耕多年的优势,充分利用疫情背景下客户交易活动更加依赖线上进行的机遇,在今年第二季度取得了承保保费逆势增长的成绩。

不惧互联网流量冲击 长期险战略打造竞争壁垒

近几年互联网保险平台如同雨后春笋,以蚂蚁保险、微信为代表的互联网巨头纷纷入局。在互联网平台流量的冲击下,行业竞争加剧,产品迭代升级。如何保持业绩持续稳定增长,成了每家保险机构必须考虑的问题。

相较于其他互联网保险平台,招商证券更看好慧择的长线险战略。招商证券认为,在互联网经营的模式之下,企业构建保险的网络销售渠道触达用户,并实现流量变现是互联网保险的最初逻辑。然而,商业保险产品相对于其他类型的产品而言,具有低频和非刚需的特点,并且产品的购买环节和后续服务需要消费者保持一定水平的参与度,因此单一的流量通道模式并不能完全发挥出互联网平台的真正优势,而具备优质互联网场景的独立保险产品与服务平台则具备了天然的优势。

慧择长期专注于在线上为客户提供长期的保险解决方案和服务流程,真正建立起了从产品购买到理赔服务的完整链条,在匹配客户需求方面更显人性化,因此慧择的客户更具有长期性和稳定性,并且客户群体的平均年龄只有 32 岁,在未来时间点可以对客户进行多维度的二次开发。

总体来看,互联网流量巨头的保险交易平台开展保险业务的底层逻辑还是获取更大规模的流量群体以实现更进一步的流量变现,预期不会为长期险种建立相应的客服保障团队,而是会引流到保险公司的代理人体系中。因此,慧择的长期险业务核心战略短期内并不会受到太过严重的流量冲击。